標題：我國券商經紀業務盈利模式與發展趨勢
摘要
一直以來，券商行業內部一直反思“靠天吃飯”、“靠通道吃飯”單一盈利模式,隨著資本市場的逐漸成熟與證券行業市場化競爭的日益激烈, 對于躺在“通道收費”的金礦下模式顯然存在很多弊端。證券經紀業務如何在激烈的市場競爭中占據有利的地位并取得最后的勝利,是眾多券商亟待解決的問題。借鑒境外券商經紀業務發展經驗，促進我國券商經紀業務盈利模式的改進，推動我國券商經紀業務財富管理化、混業經營勢趨。
【關鍵詞】券商；經紀業務；盈利模式；通道；發展趨勢；
一、我國券商經紀業務盈利模式現狀分析
當前，我國證券公司開展證券經紀業務的主要形式是營業部制，且存在著客戶服務不夠深化，客戶關系管理落后、經紀人制度管理機制、培訓體系、績效考核尚未健全等情況。而經紀業務目前仍然是證券經營機構最重要的業務和利潤來源之一。隨著金融市場成熟與證券市場的日趨竟爭，國內證券公司面臨著前所未有的國內和國際的競爭與生存壓力。
特別是我國證券市場行情的波動較大,以及自去年蔓延至今的券商“傭金戰”，已經令眾多券商感受到了行業“寒冬”的到來。根據中國證券業協會公布的上半年經營數據，全行業凈利潤為260.54億元，同比下降11.08%。而在傭金率超預期下滑的拖累下，即使上半年兩市成交額同比上升近9%，而經紀業務的營業收入卻同比下滑15.08%。
（一）粗放式經營，成本高
過去在政府政策壟斷資源的保護下，傭金相對比較高，券商通過開設代理買賣證券營業部便可獲得豐厚的利潤，從而導致券商營業網點越來越多，攤子越鋪越大。大部分營業部租用場地面積較大且固定資產投資多,導致營業部的固定成本居高不下,從而在收入大幅減少的情況下無法降低費用。同時各營業網點配備相應的管理人員，人力資源上也是很大的浪費。中國證券業協會近日下發的證券營業部相對飽和地區名單顯示，在監管部門劃分的36個轄區內，僅有天津、海南和青海尚無證券營業部相對飽和地區，在其余33個轄區中，均出現相對飽和地區。尤其是在京、滬、深等核心地區，券商營業部幾乎到了“三步一崗、五步一哨”的地步。然而大部分證券公司的營業部,提供的產品主要是進行證券投資、銷售基金產品與證券公司集合理財計劃,提供的服務主要為投資提供交易通道。這使證券公司只注重擴規模,拉客戶,不注重業務創新與服務內容的提升,屬于一種粗放式經營。出現產品同質化,業務結構雷同,缺乏深層次的專業化的,差異性的服務,缺乏鮮明的經營特色,導致營業部缺，
乏核心競爭力,而大家又都在同一客戶群內開發客戶,導致招攬客戶的激烈競爭卻沒擴大客戶群體。我們來看一下證券經紀業務竟爭程度的現狀圖：
然而在廣設營業網點的同時行業內竟爭導致利潤的減少，營業部的運營成本支出增加都成為影響證券公司盈利能力的一個重要因素。因此作為支撐我國證券公司經紀業務的營業部體制，在新的環境和歷史條件下，其弊端明顯。與網上證券交易相比營業大廳加柜臺服務為主要特色的證券交易營業部體制開始面臨交易成本過高，經營效率底下，經營利潤攤薄，服務簡單，虧損增加等問題。給券商帶來空前的壓力。
（二）靠天吃飯，收入來源不穩定
由于券商的主要業務來源是通道業務，跟市場的穩定、興衰密不可分，當市場興望，處于牛市時交易量大，手續費自然就多；反之，當市場處于熊市時手續費就少。收入的增減受制于市場的變化，完全處于一種靠天吃飯的狀態，導致收入來源不穩定。例如在2006年，我國證券市場環境全面好轉，上市公司盈利的復蘇和國家股權分置改革順利進行，A股市場迎來了波瀾壯闊的牛市行情。2006年，上證綜合指數上漲了127%，2007年上證綜合指數上漲了94%。這種牛市給券商帶去了豐厚的利潤，2006年102家券商營業收入總額達694億元，凈利潤總額257億元。2007年度，106家證券1公司的營業收入2835.85億元、凈利潤1306.62億元。較上年分別增長3倍和四倍。而2008年由于受經濟增長減慢、上市公司業績下挫、國際金融危機等因素的影響，證券行情發生巨大的變化，上證綜合指數年末較年初下跌了65%和63.1%。在券商們紛紛新設營業部，傭金率出現“大跳水”，中國加入WTO等金融市場的發展等情況下。券商間的竟爭日趨白熱化，更要面對國際金融市場的挑戰。那么這種單一，同質化的單通道經紀業務盈利模式對于“靠天吃飯、過渡依賴經紀業務的券商來說，無疑被蒙上陰影。
（三）自主性差，抗風險能力弱
券商經紀業務從理論和西方投資銀行的實踐來看,主要可分為三類一是代理買賣業務,即收取傭金;二是為客戶提供與其交易相關的投資咨詢業務,即收取服務費用;三是為客戶提供高層次的代客理財服務和資產管理服務,即收取服務費用。 我國券商目前從事的經紀業務主要是低層次的代理買賣業務,經紀業務收入主要是傭金收入,因而券商經紀業務模式又稱為傭金模式。這種代理買賣業務又叫通道業務,即券商為客戶提供買賣通道而進行的業務。在過去由于嚴格的行業準入制度,這種通道是政府給予的,是一種壟斷資源,券商僅靠這種壟斷資源就能獲高額壟斷利潤,他們不必、也沒有自主性去開拓投資銀行的其他業務,特別是投
資銀行的現代業務,如公司理財、項目融資、投資顧問等業務。因而其自生能力很弱,一旦這種壟斷被打破,券商的生存就成問題。
二、境外經紀業務發展的借鑒
需求變化、管制放松以及技術進步是推動國外券商經紀業務競爭格局變化的根本原因。在股權分置改革等制度變革的推動下，證券市場將加快與國際慣例接軌的步伐，經紀業務也將面臨著與國外券商更為類似的經營環境。因此，考察國外券商經紀業務的發展變化將給我國券商經紀業務的開展以有益啟迪。
（一）適時的戰略定位
1．花旗、美林、摩根斯坦利等全方位服務商注重高凈價值客戶市場，其競爭戰略更多的表現為服務致勝，在市場細分的基礎上，為具有不同價值含量的客戶提供差異化服務。如本世紀初，美林實施了多渠道服務模式，基于客戶資產規模，對公司的900萬個零售客戶重新分類，即中、高、底端。其中資產規模在5000萬-1億美元以上提供的服務內容為：專門的顧問團隊，顧問資歷高；非常規投資品種，直接股權投資機會；遺產、傳代財務規劃，慈善、稅務建議；“管家服務”：帳務處理、財務匯總報告。顧問對于低端客戶，運用呼叫中心和互聯網提供標準化服務、并逐步降低低端客戶經紀人的傭金分成；對于高端客戶，通過提供對沖基金和私人股票投資來滿足其需求；為最高端的客戶提供原本為小企業出售的產品和服務。
2．一些折扣商如嘉信等開始由折扣經紀商向全方位金融服務商轉變。他們在維持低價策略吸引低端零售客戶的同時，也通過一系列的收購與擴張，更多地介入高附加值的咨詢業務與資產管理業務，加強對高端客戶的服務。
3．網上交易折扣商紛紛著力拓展傳統經紀業務，并采取削減成本、提高傭金率、加強新產品開發、實施并購等措施改善經紀業務的競爭力，拓展網下經紀業務。如Etrade模式。在短短的兩年時間內，先后在美國各州甚至在世界各地構建自己的客戶服務中心，意圖實現網上網下業務的互動、更好的為客戶服務。通過投資者偏好的改變及服務的深入，促使各網上交易商通過購并與構建策略聯盟的方式實現業務的規模化和綜合化，以提高交易量和客戶數目，或滿足客戶全方位的產品需求。網上經紀商紛紛加大了對這一市場的投入以爭取更多的市場份額。如Fidelity公司為滿足機構投資者目前和將來資產管理的需要，推出了其為機構客戶（包括企業、公共退休基金、捐贈基金、基金以及其他機構投資者）服務的新一代網站。
（二）擴張業務范圍和服務種類
為應對多元化的投資需求以及激烈的競爭需要，境外經紀商紛紛拓展業務范圍、開拓股票傭金以外的經紀業務收益來源。在混業經營背景下，充分利用金融市場的寬度，積極與其它金融業務領域、為客戶提供全方位的金融服務。如美林證券與投資銀行結合類產品：
表1 美林證券主要的銀行-證券結合類產品
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現金管理賬戶
Cash Management Account |
超越銀行服務
Beyond Banking |
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概述 |
集證券投資業務、支票業務、銀行存貸款業務、信用卡業務于一身的綜合性金融服務賬戶 |
用于日常交易、儲蓄、矩期現金管理的新型賬戶 |
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適用情況 |
需要將賬戶現金余額自動向多種金融服務的客戶 |
需要更多元化、更明晰便利的現金管理服務的客戶 |
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客戶主要利益 |
1．將所有金融資產劃歸一個賬戶進行管理。2 .流線型現金管理（具備末投資資金自動轉存、存款、轉賬、賬單支付、貸款、簽發支票等功能）3.投資資金管理和監控（事先設定投資需求和目標。4.多種賬戶進入（管理）方式：因特網、客服中心、投資顧問、ATM |
1.在3MA的客戶利益基礎上進行進一步改良2.在一定條件下的ATM免費提款3.免費網上賬單支付4.免費簽發支票5.特定金融項目的費用豁免。 |
另外，利用證券市場的深度，積極開展與證券經紀高度相關的做市商、資產管理、咨詢服務和融資等二級市場業務，證券業務收入趨于多元化。隨著20世紀70年代NASDAQ市場及金融衍生市場等的興起，做市商的價差收入成為券商的重要收入來源，券商交易收入對總收入的貢獻度僅次于傭金收入。如高盛收購了第三大做市商Spear, Leeds & Kellogg公司。綜合性券商的做市業務也在逐漸和承銷、經紀等業務相融合，并對這些業務產生積極的影響。
（三）經紀業務商業模式的變化
隨著市場環境的變化及交易手段的不斷改進，券商為滿足個人和機構投資者全方位、多樣化、綜合性金融服務的需求，擯棄了傳統的按交易次數和交易金額收費的方式，費用模式應運而生并迅速發展起來。到上世紀末，這種收費模式進一步完善。費用模式（Fee－Based）按照資產規模、收益狀況、咨詢服務等向客戶收取一攬子費用，將券商與客戶利益緊密捆綁在一起，有利于券商獲取長期穩定收益，它從根本上改變了投資者和經紀人之間的商業模式。通常的做法是，投資者每年向券商交納一定的年費作為投資咨詢費（一般為客戶資產的1%或更低），然后可免費進行在線交易或咨詢。也有券商將固定年費制與會員制度相結合，并免費提供各種會員服務以吸引客戶。
三、我國券商經紀業務盈利模式改進措施與發展方向
（一）充分發揮網絡優勢，提升經經紀業務服務水平
隨著網絡技術的發展和網絡基礎設施的改善，現有的經紀業務應立足于底成本擴張，依
托現有實體網點、全面推動以場外交易手段為主要交易方式的虛擬營業部制，在構筑全新價值鏈的基礎上降低傳統業務的經營成本。在傳統營業網點模式下，營業網點五臟俱全, 需要設置不同的業務崗位和管理崗位來滿足業務發展和風險監管的需要。那么充份利用信息技術進行集中交易，將傳統營業部從“大而全”的交易中心模式轉型為“小而精”的特色化發展模式，達到人才及信息的共享，許多管理崗位可以移到公司總部, 營業網點人員的數量將大幅減少。同時, 由于營業網點職能的改變, 公司對營業網點管理人員的要求相對較低, 可以降低營業網點管理人員的選擇、招聘、工資成本, 從而降底了營業網點的人力成本。
目前現有條件和實際情況的考慮，獨立的虛擬營業部仍有部分業務難以開展，可以實行以一家中心城市的實體營業部為核心、建立若干虛擬營業部，捆綁銀行資源和專業網絡運營商以及IT終商廠商的模式，使經紀業務從單一盈利模式向機構價值鏈轉變。
（二）經紀業務合理的定價策略
2002年開始實行的浮動傭金制，直接導致證券公司為爭奪客戶而進行的傭金戰。在此條件下，合理的定價策略必然成為避免價格戰，增強經紀業務竟爭力的重要手段。各個證券公司可以根自身的特點，對傭金采取不同的方式。合理地使用定價策略一方面避免了行業間傭金全面下調造成的不斷改進性竟爭。另一方面還提升了自身經紀業務的竟爭力。證券公司在經紀業務價格竟爭時，不要只著眼于如何降低傭金，而應該考慮創新其它增值服務。此外，近年來網上交易的規模逐漸擴大。各個證券公司還應該把擴大網上經紀業務份額作為自己的發展目標之一，進一步擴展經紀業務的盈利渠道。
（三）由“坐商”向“行商”轉變
必須從以前的以產品為中心向客戶為中心轉變,樹立以客戶為中心的經營理念。客戶是證券公司盈利的源泉,證券公司要想有源源不斷的利潤,就必須讓客戶的交易盈利、服務要讓客戶滿意。所以,券商的經營理念必須以產品為中心向客戶為中心進行經營理念轉變。 因此,券商必須做到服務方式由“坐商”向“行商”轉變,服務內容從以提供交易通道為主向以提供咨詢信息為主轉變,服務特色由大眾化服務向個性化服務轉變。
（四）由“同質化”向“特色化”轉變
隨著金融市場的不斷完善，人民生活水平的不斷提高，人們的自主投資選擇意識也不斷的提高，必須創新經營特色。由原來的大眾化服務向個性化服務轉變,實行差異化戰略。差異化戰略就是利用品牌、人才和信息優勢,為客戶提供個性化的服務。實現服務品牌化,形成自己的市場品牌,建立券商的品牌效應。目前市場上已有數家證券公司推出了自己的經紀業務品牌。如國信證券“金色陽光”,招商證券的“智遠理財”,華泰證券的“紫金貴賓理財”,德邦證券的“財富玖功”,長城證券的“財富長城”,齊魯證券推出的“財富泰山”等。打出經紀業務品牌。
當前經濟業務收入仍是我國券商主要經濟來源。券商經紀業務能否取得成功的標志在于券商經紀業務市場占有率的高低。要提高其市場占有率和吸引客戶,關鍵在于券商能否滿足客戶多元化的需求。而要滿足客戶多元化的需求就必須實行差民異化經營特色。證券投資客戶是形形色色的,如按投資額的多少分大戶、中戶、小戶;按投資期限的長短分有長線投資者、
短線投資者;按風險偏好分風險規避者、風險中立者、風險偏好者等。因而客戶的需求也是多種多樣的、個性化的,如果券商提供的服務是大眾化的或單一化的勢必不能滿足客戶日益提高的服務需求,從而就得不到客戶的青睞。實行個性化經營特色是贏得客戶非常關鍵的因素。實行個性化特色經營重點是要對客戶進行細分,了解不同類型客戶的特征、需求,進而提供相應的產品和服務。另外,實行個性化特色經營也有主有次,券商要集中主要精力做好黃金客戶、核心客戶的個性化服務。對黃金客戶、核心客戶更要做好量體裁衣式的服務,商業銀行的“二八規律”在證券公司同樣適用。
（五）向財富管理靠攏
在中國,隨著人口老齡化、富裕人口增加與財富快速積累,社會大眾金融投資知識不斷提升,對金融服務的需求也呈現多樣化特征,這些變化使得中國傳統的證券服務無法完全滿足需要。社會大眾的金融投資行為轉變,將會引導廣大投資者積極尋求更符合現代富裕社會所需要的綜合理財方式,中國社會大眾的金融理財行為已由傳統的單純的投資保值,向綜合性與全面性的資產管理傾斜。事實上,經紀業務經營模式轉型在國外成熟市場已經有相當長的歷史,并且取得了顯著成績。截至2009年底,加拿大證券行業經紀業務的收益占總收益的比率已下降至低于46%,而純交易傭金收益更降低至占總經紀收益的45%,以增值服務為主的收費性經紀業務收益則提升至占總經紀收益的三分之一,代理或銷售產品的收益占總經紀收益的22%。
（六）多種經營模式并存
1．隨著投資者的機構化、投資行為越來越理性化。信息技術發展遠程交易、網上交易等方式推廣，在社區中心及中小城市散戶的經營模式還有很大的發展空間。
2.由于大戶投資者投資金額較大，有的已經成為職業炒股人，其投資經驗一般較為豐富，通常不太愿意通過基金或經紀人代為投資，因此，大客戶室這種經紀模式將繼續存在，而且是未來證券經紀業務的主要收入來源之一。
3.適應證券經紀業務競爭的需要，券商在內部自行實施的證券經紀人制度，在券商今后的經紀業務中將會逐步承擔現有證券營業網點的職能，發揮日益重要的作用和影響。經紀人制度在國外發展已相當成熟，隨著金融市場的發展與完善，經濟人制度也將逐步完善。信息技術的進步和網上交易低傭金率的趨勢將成為推動網上交易進一步發展的兩大推動力，由于網上交易的諸多優勢，可以預見，開通網上交易的券商將不斷增多，通過互聯網進行證券交易的客戶也將成倍增長，網上經紀這一模式具有廣闊的發展前景。
五、結語
在越來越復雜多變的市場環境下，券商必須打破長期以來形成的思維定勢的束縛. 借鑒境外成功券商經紀業務盈利模式的發展經驗。樹立“以客戶為中心”的經營理念、結合自身制定有力的戰略方式，進行混合經營、向財富管理化靠攏，同時在國家政府政策的宏觀調控下把證券經紀業務發展得更好完善。
參考文獻
（1）資訊頻道鳳凰網：httpnews.ifeng.comgundongdetail 2011 08048161432 0.shtml
（2）百度網httpbaidu.com
（3）證券經紀業務httpbaike.baidu.comview11118.htm
（4）關于加強證券經紀業務管理的規定httpbaike.baidu.comview3537596
（5）中國學術報刊網 www.sppider.com.cn
（6）中國券商盈利模式要從通道轉向資本中介---作者：曹攀峰 2011年08月04日
（7）東方財富網未來券商盈利模式的期待
httpquote3.eastmoney.comf10.aspxStockCode=000728&f10=013
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